Công thức cho nhân viên ngân hàng

Công thức cho nhân viên ngân hàng

Một trong những thách thức lớn nhất đối với chuyên viên khách hàng tại bất cứ ngân hàng bán lẻ nào là tìm kiếm khách hàng. Có nhiều cách để tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Nhờ khách hàng cũ giới thiệu, đến tận nhà gõ cửa, gửi email, gọi điện thoại, tiếp cận tại sự kiện, hội chợ, triển lãm…

Tuy nhiên, theo chuyên gia Trịnh Minh Thảo- tác giả cuốn sách “Đừng cố gắng bán, hãy giúp khách hàng mua”- phương pháp được sử dụng phổ biến nhất, hiệu quả nhất vẫn là telemarketing (tiếp thị qua điện thoại).

Số liệu khảo sát tại thị trường như TP.Hồ Chí Minh cho thấy, tỷ lệ gọi điện thành công khoảng 5%, có nghĩa nếu gọi 20 cuộc, có đến 19 cuộc bị từ chối, chỉ có 1 người đồng ý gặp. Và, tỷ lệ chốt deal (thỏa thuận) thành công trung bình 20% (tùy thuộc vào kỹ năng tư vấn sản phẩm, xử lý từ chối…), nghĩa là phải gặp 5 khách hàng mới chốt được 1.

Từ đó có thể rút ra công thức thành công:

Mỗi ngày thực hiện 40 cuộc gọi tiếp thị. Với tỷ lệ hẹn thành công 5%, trung bình mỗi tuần gặp 10 khách hàng, mỗi tháng gặp 40 khách hàng. Tỷ lệ chốt deal thành công 20%, tức là trung bình mỗi tháng có được 8 hồ sơ. Với tỷ lệ phê duyệt 80%, sau đó sẽ có 6 hồ sơ được phê duyệt. Nếu tỷ lệ khách hàng nhận nợ thành công trung bình 80%, mỗi tháng sẽ có 5 hợp đồng.

Trung bình mỗi hợp đồng thế chấp khoảng 600 triệu đồng (số dư bình quân bất động sản 1,2 tỷ đồng; ôtô 500 triệu đồng, hộ kinh doanh 600 triệu đồng, xây sửa nhà 300 triệu đồng…), mỗi tháng sẽ giải ngân được 3 tỷ đồng. Đây chính là con số kỳ vọng của mọi ngân hàng.

Muốn thành công hãy nhớ kỹ và thực hành công thức: 40 – 10 – 5 (40 cuộc gọi mỗi ngày, 10 cuộc gặp mỗi tuần, 5 hợp đồng mỗi tháng)

Muốn có kết quả tốt hơn, hãy cải thiện những con số đó!

Minh Hạnh